孔雀の競争理論と定番化

2012/01/23 2012/09/05

孔雀の雄の体は大きい。
そして自然とは思えないような綺麗な羽がある。
色彩鮮やかに大きいな羽を広げる。

それは雌の興味を誘うためであり、
なるべく羽を大きく広げ、綺麗な羽をアピールする。

しかし、孔雀をある先生の研究により、
雌が興味を持つのは、「羽の大きさや美しさ」では無かった。
羽の美しさではなく、”声の良さ”だったのです。

「美しい羽」では無く、「声」だった･･･
これは以外です。

クジャクのメスが交尾相手のオスを選ぶポイントはきらびやかな飾り羽ではなく、鳴き声だったことが東京大大学院総合文化研究科の高橋麻理子特任研究員（２８）らの研究で明らかになった。９１年に英国の研究グループが発表した「飾り羽の目玉模様の数が多いオスほどもてる」とする説が定説となっていたが、これを覆す結果だ。
　高橋さんは「『美しい羽のオスがもてる』というのが神話のように言われてきたが、意外な結果だった。オスは見ていて痛ましくなるほど鳴く。今後はなぜ鳴き声と交尾行動が結びついているのかというメカニズムを解明したい」と意気込んでいる。長谷川教授は「飾り羽は成熟したオスであることを示す最低条件に過ぎないのではないか」と推測している。
（毎日新聞） – 2004年9月25日18時21分更新

商売をしていると「見た目の美醜」にとらわれがちです。
綺麗なパッケージ、キレイなお店、綺麗なPOP。
多くの人は「美醜競争」に走っています。
そして一部の賢い人は「美醜競争」から脱却しています。

多くの店が「あたりまえのようにやっている事」
多くの商品、サービスが「あたりまえのようにやっている事」
これを「定番化」と言います。
「定番化」を突き詰めると、結局は差別化できなってします。

そんなお話です。

新鮮さ、鮮度をウリにする愚かさ

僕の住んでいる地域には魚が美味しく、
とれたてで鮮度が良いお店がありました。
鮮度がピカイチでしたから、とうぜん流行っていました。

・・・しかし、そのお店は今はありません。

鮮度が悪くなったかというと、そんな事はありませんでした。
どんどん鮮度、品揃えも良くしていきました。
港で採れた魚を数時間後にはお店に並べます。
ピチピチ新鮮です。

でも・・・潰れました。

なぜ？

なぜ、前より鮮度が良くなったのに、
業績が落ち込み倒産したのでしょうか。

答えは簡単です。

「定番化」「標準化」がキーワードです。

定番化になる前は「それ」がウリになります。
今回の例で言えば「新鮮な魚が買える」という点です。

しかし残念ですが、これは他店が追いつくまでの「一定期間」の話です。

差別化になりうるか？と言えば「ならない」のですね。

アービトラージと同じで、
「ライバルが追いつくまでの期間限定の利益」という事です。

その他大勢が「鮮度が悪い魚を売っているとき」に、
他店に比べて鮮度を良くすれば勝ちます。
でも現実には他店もスグに追従してきます。

今はそうですよね。
どのスーパーでも新鮮な魚が買えます。
買えないお店を探すほうが難しいくらいです。

そしてマーケットは複雑化していきます。
消費者の趣味趣向を取り上げ聞き入れる傾向ですので、
どんどん複雑化していきのです。
食べ物であれば

・安心安全であること
・産地と生産者が分かること
・見た目、質感が良いこと
・低カロリーなど健康に良いこと
、、、、、

新鮮さ以外の要素にお客は移っています。
いろいろな差異化要因に移っています。

鮮度が悪ければ魚は絶対に売れません。
しかし条件の中からは「ハズレています」
「新鮮であること」は条件ではなく、
「新鮮であること」は大前提に組み込まれているワケです。
「新鮮であること＝スーパーの魚」と認識されているワケです。

いわゆる「鮮度」の評価の基準は、
｢定番化｣してしまっているという事。

定番化となった部分を強化しても、
かなりの確率で勝ちパターンにはなりません。

勝ちパターンにならないということは、
お客さんにとっての差異化、売上アップにはならないということです。

冒頭の孔雀の例で言いますと、
見た目のきれいさや羽を広げカラフルだといった段階では、
雌にとっての魅力、いわゆる成果を得ることはなくなりました。

羽のきれいさが他の雄との競争優位性になる時代は終わって、声の良さへ移ったのです。

当たり前ということは、、、、
定番化です。

WEBで言えば「SEO」も定番です。
WEBサイトを作る＝SEO　がワンセットと認識されているのです。
だからSEO業者は儲からなくなっているのです。
別料金で請求が以前と比べて難しくなっているのです。

定番化は必要です。
定番を押さえること。

これをしなければ、売上は落ちます

定番とは「必要最低限のこと」と言えるでしょう。

しかしそれを強化しても売上は上がりません。

お客さまの目は既にそこを飛び越えて、違うところへ行っているのです。

じゃあどうするの？的な答え的なもの

差別化差別化と呪文のように唱えるコンサル先生も多いですが、
新の差別化というのは案外難しいものです。

他社にはないものを「定番化すること」に意義があるわけですね。
他社ではなく自社でしか出来ないことを「サラリ」と定番化する。
こうすると「唯一無二」の存在になれます。

ああ、こんなこと、ウチにとっては当然ですよ！

と、サラリといえる会社、お店はやっぱり流行り続けます。
そういう意味では自社の「本当の強み」を見つける事はとても大切ですね。

USPとかマーケティングかぶれの人は気軽に使いますが、
実はそんなに簡単じゃないし、
不眠不休で閃くレベルの、頭に汗を掻く作業なんですね。

だからウチもコンサル系のお仕事をするときは、
そこを徹底的に考えます。
徹底的に考えるから「負けない仕組み」が作れるのです。

ちなみに断言できますがSNSを用いた集客は「定番化」します。
ブログが定番化しているように、数年後には定番化します。
それまでの利益を取りたいなら、
SNSに必死になればいいでしょうが、それって楽しくないですね。

どうでしょうか。

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